Vertrieb.de ist eine digitale Lern- und Coachingplattform, die Unternehmen dabei unterstützen möchte, ihre Vertriebsarbeit kontinuierlich weiterzuentwickeln. Zum Angebot gehören unter anderem kurze tägliche Online-Impulse zu Themen wie Verkaufsstrategie, Kommunikation, künstliche Intelligenz und mentale Gesundheit. Gegründet wurde die Plattform von Michael Silberberger aus Wiesbaden. Der Unternehmer hat in den vergangenen Jahrzehnten mehrere Unternehmen aufgebaut und sich intensiv mit den Themen Gründung, Verkauf und Vertriebsentwicklung beschäftigt. Im Interview spricht er darüber, weshalb regelmäßiges Training aus seiner Sicht auch im Vertrieb entscheidend ist, welche Erfahrungen ihn als Unternehmer geprägt haben und an welchen Stellen Unternehmen häufig noch ungenutztes Potenzial haben.

2015 hatten wir Michael schon mal im Interview. Die Gründertipps sind immer noch aktuell und äußerst lesenswert. Es wird Zeit sein aktuelles Unternehmen vorzustellen:

Jedes Unternehmen muss seine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Warum wird Vertrieb dennoch häufig unterschätzt?

Meine eigene Erfahrung aus 25 Jahren Unternehmertum und vier Unternehmensgründungen zeigt: Wenn die Geschäftsidee stimmt, ist Vertrieb das Schlüsselelement für den Erfolg. Doch wie erlangt man das nötige Wissen? Seminare mit Übernachtung und Reisekosten motivieren zwar, doch zwei Tage voller Begeisterung geraten schnell in Vergessenheit. So schön die Eventkultur auch sein mag: Vertrieb benötigt vor allem eine stetige Lernkultur und das Wissen um die gesamte Palette der Wirkmöglichkeiten. Genau hier setzen unsere täglichen zwölfminütigen Vertriebsimpulse an. Die Teilnehmenden erhalten an jedem Werktag einen kurzen Input, den sie direkt in ihren Arbeitsalltag integrieren können. Das Prinzip ähnelt dem Sport: Auch dort entsteht Entwicklung nicht durch eine einzelne Trainingseinheit, sondern durch regelmäßiges Üben.

Du hast bereits mehrere Unternehmen gegründet. Welche Erfahrungen haben deinen unternehmerischen Weg besonders geprägt?

Es war immer mein Anspruch, neue Möglichkeiten mit praktischem Nutzwert zu finden und diese Angebote massenmarkttauglich zu machen. Alles begann mit dem Traum, Astronaut zu werden, doch dann entdeckte ich meine Begeisterung für Verkauf und Vertrieb. Zuerst gründete ich Jobs in Town, erzielte riesigen Erfolg um dann alles wieder zu verlieren: keine Firma, keine Wohnung, keine Freundin mehr.

In dieser Zeit, fast ohne alles, ging ich mit dem Ziel, wenigstens mein Englisch zu verbessern, nach Irland. Dort kam ich bei einem Seminar „In sechs Schritten zum Unternehmer“ erstmals mit der britischen Limited in Berührung und war begeistert, wie schnell, unkompliziert und preiswert im Vergleich zur deutschen GmbH die Gründung einer solchen Kapitalgesellschaft sein kann. Während meines MBA-Studiums vertiefte ich mein Wissen, und die revolutionäre Idee kam fast von selbst: Ich bringe diese Gesellschaftsform des damals zur EU gehörenden Mitgliedsstaates nach Deutschland.

In den folgenden Jahren hast du zahlreiche Gründungen britischer Limiteds in Deutschland begleitet. Wie blickst du heute auf diese Zeit zurück?

Die Resonanz war groß, weil es damals einen deutlichen Bedarf an einer unkomplizierteren und kapitalärmeren Alternative zur GmbH gab. In den drei Jahren bis 2006 war ich praktisch der Gründervater von 25.000 Limiteds in Deutschland, deren Rechtssitz in UK lag. Mit den massenhaften Limiteds hierzulande wurde die Politik gezwungen, über eine originäre deutsche Alternative im Sinne einer „Mini-GmbH“ nachzudenken. Tatsächlich wurde es ab November 2008 möglich, mit der Unternehmergesellschaft UG, die wie die Ltd. bereits mit 1 Euro Stammeinlage gegründet werden kann.

Wo liegen aus deiner Sicht die größten ungenutzten Potenziale im Vertrieb?

Vertrieb ist unmittelbar für die Umsatzentwicklung eines Unternehmens relevant. Trotzdem wird er in vielen Organisationen nicht systematisch genug weiterentwickelt. Für Gründer und Gründerinnen und den Mittelstand habe ich zehn To-dos identifiziert, die die Reserven im Vertrieb aufzeigen. Die wichtigsten sind:

• Kunden, gerade auch schwierige, wollen verstanden werden. Der Verkäufer muss zuerst immer wissen, wo und warum der Schuh drückt. Nachfragen sind hier besonders wichtig. Wenn man den Kundennutzen ermittelt, erkennt der Kunde den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung.
• Vertriebler nutzen oft nur 15 bis 20 Prozent ihres Arbeitstages für Kundengespräche, Verhandlungen und Abschlüsse. Zudem arbeiten sie häufig mit veralteten Vertriebsunterlagen und greifen auf überholte Verkaufsmethoden zurück. Leider wird vieles angegangen, aber nur ein kleiner Teil konsequent weiterverfolgt.
• Das Management versteht Vertrieb oft nicht und bezahlt Verkäufer mit zum demotivierender Gehaltsstruktur. Zudem werden häufig zu hohe Ziele gesetzt, was zu einem negativen Mindset führt.

Jeden Morgen um 8:30 Uhr gehst du mit einem zwölfminütigen Vertriebsimpuls auf Sendung. Welche Themen behandelt ihr dabei? Und für wen ist vertrieb.de geeignet?

Mit drei Kindern beginnt mein Tag ohnehin früh. Bei den Kurz-Impulsen, die in unserer Akademie auch nachgehört werden können, beleuchten wir mit Experten alle Facetten des Verkaufens: von Selbstmotivation über die Aktivierung ungenutzter Umsatzpotenziale bis hin zur Kunst, mit Fragen zu führen, und den beeindruckenden Möglichkeiten, die Künstliche Intelligenz gerade auch bei der Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bietet. Zwölf Minuten deshalb, damit niemand Ausreden hat und Leistung wachsen kann. Jeder Tag steht unter einem anderen Motto: Montag ist Motivationstag, Dienstag steht die Vertriebsstrategie im Fokus, Mittwoch dreht sich alles um das facettenreiche Thema KI, Donnerstag widmen wir uns Rhetorik und Kommunikation, und Freitag geht es um die oft unterschätzte mentale Gesundheit. Weitere Informationen zum Angebot und zur vierzehntägigen Testphase gibt es unter vertrieb.de.

vertrieb.de ist für Gründer, Geschäftsführer, Vertriebler und Teams, die mehr verkaufen wollen.

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Tägliche 12-Minuten-Live-Impulse mit Top-Experten und die vertrieb.de-Akademie machen Dich genau dort besser, wo heute noch Umsatz liegen bleibt. Von der Akquise bis zum Abschluss. Das Ergebnis: mehr qualifizierte Termine, deutlich bessere Verkaufsgespräche und natürlich mehr Abschlüsse.

Mitgliedschaften starten bei 99 Euro monatlich, Firmenlizenzen ab drei Nutzern bei 199 Euro. Unser Versprechen: 20 Prozent mehr Vertriebsperformance oder Geld zurück. Du kannst also nur gewinnen.

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